Jaké byly jeho podnikatelské začátky, proč má rád značku BMW, jaký ve firmě zaznamenali rekord u přetočeného tachometru a proč nakonec firmu prodal, to vše nám Martin Pajer prozradil v rozsáhlém rozhovoru.
Martin Pajer je ikonou v oblasti prověřování ojetých automobilů. Jeho služby využívá ročně několik stovek tisíc zákazníků, kteří tak v mnoha případech nakonec od koupě prověřovaného vozu odstoupí. Proč? Díky společnosti Cebia, kterou Martin Pajer před třiceti lety se svými společníky založil, totiž často přijdou na to, že auto bylo fatálně bourané, kradené, prošlo záplavami nebo má přetočený tachometr o stovky tisíc kilometrů.
Jaký byl váš úplně první podnikatelský projekt?
Montovali jsme modemy do počítačů v rámci kuponové privatizace. Dopadlo to dobře, 10 let se tyto modemy používaly.
Jaký byl váš největší podnikatelský neúspěch?
Asi bezhotovostní platební systém Easy karta.
Kdy Vás poprvé napadlo, že byste začal s prověřováním aut? A jak vznikla myšlenka založit společnost CEBIA a zaměřit se na prověřování historie automobilů?
CEBIA nebyla založena s myšlenkou prověřovat auta. Začínali jsme se zabezpečováním aut a postupně tak viděli, co se na trhu děje a k jakým dochází podvodům. Přemýšleli jsme proto, co by s tím šlo dělat. A vymysleli jsme systém, ve kterém budou data z historie aut. Pak jsme museli nasmlouvat partnery a přesvědčit je, aby nám data poskytovali. Stručně řečeno, nejdříve jsme začali bojem proti zlodějům a pak se zaměřili i na podvodníky.
Jak se vám podařilo přesvědčit autobazary, aby o prodávaných autech dodávaly data?
Vysvětlovali jsme jim, že je to i v jejich zájmu. Že ty informace jsou důležité i pro ně. Když se totiž nechají při výkupu napálit, mohou pak mít s prodejem takového auta problém. Tak jsme vysvětlovali a vysvětlovali a s těmi seriózními se to nakonec podařilo. Spíš ale než aby nám autobazary dávaly data, potřebujeme, aby je používaly.
Je něco, co Cebia neumí? V čem je horší než konkurence?
Určitě nečekáte, že vám řeknu, v čem jsme horší, že ne? (smích) V tom, co děláme, jsme dobří, troufám si říci, že dokonce nejlepší. Děláme to všichni srdcem a víme, že kromě vlastního byznysu skutečně pomáháme lidem. Neumíme jen to, co neděláme.
Co je naopak pro CEBIA signifikantní? V čem je silnější než konkurence?
Já věřím, že v přesvědčení a důvodu, proč to děláme. V tom, co děláme, nepolevujeme. Nejde nám jen o zisk, byť samozřejmě každá firma, aby mohla fungovat, si musí na sebe vydělat. I po těch třiceti letech máme pořád silný drive jít dál, získávat další data, vyvíjet nové služby, zlepšovat to, co vůbec ještě lze. Přiznám se, že jsem perfekcionista, mám rád pořádek, a když se věci dotahují. Pokud vidím, že se něco dá například díky novým informacím či technologiím zlepšit, tak se to prostě zlepšit musí. Díky tomu ale máme nejvíce dat k autům a nejlepší služby na trhu a fungujeme už čtvrtou dekádu.
Existuje v nějakém jiném státě takto masově používaná služba na prověřování aut?
Myslím, že v tomto jsme unikátní. Existují i jiné služby, které působí v různých zemích světa, ale nemají lepší data. My nabízíme prověřování aut i v Evropě, neboť máme data o autech z více než 30 zemí.
V čem je český sekundární trh s automobily specifický, resp. odlišný od západních trhů?
Děje se tu více podvodů s auty. Ať už se jedná o stáčení tachometrů, úmyslné zatajování havárií, falšování původu, roku výroby, lhaní o počtu předchozích majitelů atd. Vozí se k nám auta, která jsou na Západě často neprodejná, vykupují se vraky z totálních havárií, levně se opravují a prodávají jako nehavarované vozy. Český zákazník je více citlivý na cenu než spotřebitelé na Západě a toho zneužívají právě podvodní prodejci. Kvalita totiž vždy něco stojí. Nelze v Německu vykoupit kvalitní ojetinu a zde ji levně prodávat. Havarovaná auta od nás pak zase zpravidla putují dále na východ.
Bude se situace na trhu s ojetými vozy, v kontextu s různými podvody, zhoršovat?
Situace s podvody se vždy zhoršuje se špatnou finanční situací domácností. Česká ekonomika na tom není aktuálně zrovna dobře a výhledově se to asi příliš nezmění. Takže ano, podvody se budou zhoršovat. My jsme proti tomu s významnými prodejci zavedli novinku. Tedy to, že si jejich zákazníci mohou zkontrolovat historii najetých kilometrů zdarma. Očekáváme, že to míru prodeje aut se stočeným tachometrem sníží. Na druhou stranu je problém v tom, že více než polovina aut se přes tyto prodejce neprodává. Prodávají se napřímo, tzv. „na ulici“. O kolik se tedymíra podvodů sníží, uvidíme. Vliv na to bude mít fakt, kolik lidí si díky prověření kilometrů zdarma raději koupí auto u některého z těchto prodejců, než u malého prodejce či individuálního dovozce, nebo „nedej bože“ od známého (jiného známého). Jinak nesprávně uvedené informace, nebo nekompletní zásadní informace lze nalézt zhruba u 70 % inzerátů.
Objevili jste někdy třeba nějaký hledaný/kradený automobil?
Těch jsme objevili. Nejrůznější podvody odhalujeme každý den. Kontrola odcizení vozidla je u nás součástí prověření historie vozidla.
Jaký jste zaznamenali rekord v odhalených stočených kilometrech?
Zhruba 700 000 km, a teď se držte, bylo to u Škody Fabia. Aspoň vidíte, co to auto vydrží. Užitková auta často mívají obrovská stočení.
Jaká inovace nebo technologický pokrok v automobilovém průmyslu vás nejvíce nadchl v průběhu posledních 30 let?
Před 30 lety by mě třeba nenapadlo, že navigace nebo vícezónová klimatizace se stanou naprostým standardem téměř každého vozidla. Stejně tak připojení mobilu, přehrávání hudby, autonomní vozy. Dneska to považují lidé do 30 let za automatické, ale vždy to tak nebylo.
Jaké byly největší výzvy, se kterými se firma CEBIA potýkala při rozvoji na českém trhu?
Těch bylo. Vytvořit kvalitní produkty, protože jak víte, moje povaha by mi nedovolila prodávat něco, co by nebylo dotažené. Získat zákazníky a dostat produkty do povědomí veřejnosti. Nehroutit se z toho, pokud vývoj nešel zprvu tak rychle, jak bychom si bývali všichni přáli. Ale v jedné chvíli se to zlomí a pak to nabere obrátky.
Co Vás motivovalo k rozhodnutí prodat firmu a zároveň zůstat jejím ředitelem?
Byla to zajímavá příležitost. Rozhodnout se mi trvalo měsíce a bylo to asi nejtěžší rozhodnutí v mém životě.
Máte v plánu rozšiřovat činnost firmy CEBIA i do jiných oblastí než prověřování historie automobilů?
Prověřování historie je jen malá část toho, co děláme. Máme desítky produktů, obrovské IT oddělení pro vývoje aplikací a online produktů, které tvoříme i pro obchodní partnery na míru. Většina našich produktů je v segmentu B2B. Plány samozřejmě máme, ale hovoříme o nich až v okamžiku, kdy je zrealizujeme.
Jaký je váš názor na současný stav sekundárního trhu s automobily v České republice a jaký vývoj očekáváte v nadcházejících letech?
Na rozdíl od zemí Západu se zde prodávají v průměru starší vozy, v horším stavu. Bylo by skvělé, kdyby se to v budoucnu změnilo a dostali jsme se tam, kde je například Německo, Rakousko či Švédsko. Ale nemyslím si, že je to v nadcházejících letech reálné. Naopak budeme rádi, pokud se náš trh ještě nezhorší.
Nastal během těch poslední třiceti let nějaký okamžik, kdy jste chtěl podnikání tzv. „zabalit“ a všechno nechat být?
Zejména v začátcích jsem si často říkal, že prací trávím příliš mnoho času a málo mi ho zbývá na koníčky, respektive na sport.
Jak jste to zvládl?
Naučil jsem se vše skloubit. Například jsem jel na dovolenou surfovat, ale po večerech jsem se musel věnovat práci. A podobné to bylo i při lyžování. A tak to vlastně dělám dodnes.
Rád jezdíte na windsurfu. Kde je nejlepší vítr?
Na Fuerteventuře, tam to miluji. Je to tam divoké, velké vlny, zavání to nebezpečím a adrenalinem. Člověk se tam hodně naučí, zlepšuje se. Díky tamějším podmínkám mám odtud i perfektní fotky skoků a obratů.
Kam byste se chtěl při svých cestách podívat?
Určitě na Kapverdy. Je tam výborný vítr a také známé windsurfařské místo. A oproti Fuerteventuře teplejší voda.
Nejhorší cestovatelský zážitek?
Nevím, který je nejhorší. Jednou jsem si na Rhodosu trochu rozřízl nohu na surfu, tak to bylo nepříjemné. Nebylo to nic až tak velkého, ale nemohl jsem pak moc surfovat, slaná voda mi ránu rozežírala, a to mě štvalo.
Jaký byl váš první automobil?
Opel Calibra, červený, měl jsem ho rád a byl jsem na něj pyšný.
Máte nějaké životní motto/filozofii?
Nic není nemožné.
Oblíbil jste si značku BMW. Proč právě tuhle značku?
Protože je sportovní, přestavuje sportovního ducha a vyrábí dobré a silné motory. A já mám rád rychlou jízdu a auto, které hned reaguje.
Jaký je váš názor na elektromobilitu?
Že je to nesmysl, respektive myšlenka možná dobrá, ale těžko realizovatelná. Kde by všichni lidé auta nabíjeli? Kolik by je to stálo, jak se budou vyvíjet ceny elektřiny? Navíc je tu riziko vznícení baterie. Pokud auto bude havarované a vy to nebudete vědět, tak vás možná nenapadne nechat zkontrolovat baterii. Elektromobil po havárii může být časovaná bomba. Navíc při výrobě elektromobilů vzniká větší uhlíková stopa. Mimochodem výpočet uhlíkové stopy je jedním z našich nejnovějších produktů.
Jakou radu byste dal mladým podnikatelům, kteří chtějí začít podnikat? Co je v začátcích podle vás klíčové?
Nasazení, přesvědčení, tvrdá práce a nepolevovat. Začátky jsou dřina, někdy i 16 hodin denně a výsledek se často dostaví až po několika letech. Ale pokud to má smysl a člověk vydrží, úspěch se dostaví.
Blíží se Vánoce, jak je trávíte?
Na první svátek se každoročně vydávám do Rakouska na hory lyžovat a vracím se až po Novém roce. Na Vánoce se každý rok těším z toho důvodu, že je to více než týden perfektního lyžování obvykle na velmi dobrém sněhu.
Řízek nebo ryba?
Dávám si obojí, od každého jeden kousek. Večer pak ještě většinou sním nějaký ten další řízek. Já totiž řízky miluji.
Děkujeme za rozhovor
